受講医院アンケート｜伊丹とく歯科徳田進之介院長｜LUCHTカウンセリング強化プログラム

市村

QUESTION 01
研修の導入前に、どのような悩みを抱えてカウンセリング強化プログラムをスタートしようと思われたのですか？

徳田院長

研修前はカウンセリングをすべて私（院長）が一人で行っていたため、どうしても時間が取られていました。スタッフが患者さんに説明したり、カウンセリングを行ったりする機会を作れていなかったことが一番の悩みでした。スタッフにもカウンセリングの機会を作り、やり方や患者さんの悩みの聞き方を学んでほしいとうっすらと考えていました。

市村

QUESTION 02
ルフトの研修を始めるまでに、院長先生の方で試してみたり、施策として行っていたことはありましたか？

徳田院長

スタッフに「患者さんにはこういう風に伝えておいて」とざっくり断片的に伝えることはしていました。しかし、実際の臨床の流れの中で実践できておらず、スタッフも自信を持って伝えられていない状態でした。

市村

QUESTION 03
他にもTC（トリートメントコーディネーター）のトレーニングなどがある中で、なぜルフトの研修を受けようと思ったのですか？

徳田院長

カウンセリングを医院全体の強みにしていきたかったからです。当院では単に治療するだけでなく、患者さんに理解・納得して治療を進めることを重要視しています。スタッフ全員にその部分を共有し、同じ方向を向いてヒアリングや指導に取り組みたいと思ったことがきっかけです。

市村

QUESTION 04
他のサービスと比較検討はされましたか？

徳田院長

比較はほとんどしませんでした。他社のTCトレーニングなどは、トークスクリプトを作ったり、特定のスライドを見せて自費診療を取るための説明をしたりするものが多く、本質的ではないと感じて心惹かれませんでした。ルフトのプログラムはオンリーワンだと感じて決めました。

市村

QUESTION 05
院長先生もすべての回に参加されたとのことですが、研修を受けて先生ご自身にはどのような変化がありましたか？

徳田院長

自分なりに気をつけて患者さんの話を聞けていると思っていましたが、専門用語を使って話してしまっていたことなど、足りていない部分や修正点を見つける（振り返る）ことができたのが良かったです。

市村

QUESTION 06
スタッフの皆さんにはどのような変化が見られましたか？

徳田院長

「カウンセリングは院長がするもの」という意識から、スタッフが主体的に関わるように意識が変わりました。しっかりアポイント（時間）をとって患者さんと会話をし、その結果どうなったかという出口まで目を向けるようになりました。ただ説明するだけでなく、不安をどう聞き出すかを意識する姿勢が出てきたことも大きな変化です。

市村

QUESTION 07
ズバリ、売上にはどのような影響がありましたか？

徳田院長

これまでスタッフのカウンセリングから自費につながることはほぼ皆無でしたが、現在はスタッフが担当しているホワイトニングや予防矯正において、月に50〜60万円単位で売上が上がってきており、大きな変化だと感じています。（※金額の大きな補綴などはまだ院長が担当）今後は初診カウンセリングなど、さらに任せる範囲を広げていきたいです。

市村

QUESTION 08
患者様の反応や、口コミなどの変化はいかがですか？

徳田院長

最近の口コミを見ていると、「スタッフが本当に話しやすくて、話を聞いてもらえてよかった」というお声がたくさん上がっています。研修で「どう聞いて、どう伝えるか」を学んだ成果が出ていると感じます。

市村

QUESTION 09
カウンセリング研修の導入後、どのくらいの段階から効果が出始めましたか？

徳田院長

スタッフの意識の変化（主体的に関わろうとする姿勢）は、かなり早い段階から感じられました。売上に関しては、いきなりドカンと変わるというよりは、回数を重ねる中で徐々に変化が出てきたという印象です。

市村

QUESTION 10
講師（市村）のサポートやアドバイスで、特に印象に残っていることはありますか？

徳田院長

スタッフに対して非常にわかりやすく噛み砕いて説明してくれたことです。シミュレーションに対してダメ出しをするのではなく、良いところを見つけて伸ばす方針で、「グッドポイント」と「ファイトポイント」に紐解いて要点を整理して伝えてくれたのが凄く良かったです。

市村

QUESTION 11
スタッフの意識が変わるきっかけとなったような、印象的なエピソードや一言はありますか？

徳田院長

特定の一言というよりは、「カウンセリングは売り込むものではなく、患者さんの価値観を理解して、必要な情報をしっかり届けてあげることだ」という説明が非常に印象に残っています。当院の考え方に近く、スタッフにもしっくり伝わったのだと思います。

市村

QUESTION 12
研修内容を現場で実行・習慣化するにあたって、苦労されたことはありましたか？

徳田院長

研修直後は意識が高まりますが、診療が忙しくなると時間が取れなくなったり、以前のやり方に戻ってしまったりすることがあります。実践と習慣化の難しさはありましたが、だからこそ繰り返し何度も研修を重ねていったことが定着に繋がり、マインドも含めて乗り越えられたのだと思います。

市村

QUESTION 13
導入当初、スタッフが自費を売り込むことに抵抗を感じるのではないか、といった不安や疑問はありましたか？

徳田院長

最初に「押し売り的なトークになってしまわないか」という不安はありましたが、最初のマインドセットの段階からしっかり話していただけたので、早い時点でその不安は払拭されました。

市村

QUESTION 14
全体を通じて、ズバリ一番良かった点はどこですか？

徳田院長

自費の売上や成約率の向上ももちろんですが、それ以上に、スタッフが主体的に患者さんと関わり、「どうすれば伝わるか」を自分たちで考えて行動できるようになったこと、つまり「スタッフ一人一人の成長」が一番の成果だと感じています。

市村

QUESTION 15
具体的に「変わったな」と感じる瞬間はありますか？

徳田院長

今までは何でも私（院長）に投げていたのが、「今度は私が説明します」と自ら手を挙げて、臆することなく頑張ってやってくれるようになりました。スタッフが自立してきています。

市村

QUESTION 16
講師への信頼が深まった瞬間があれば教えてください。

徳田院長

スタッフ一人ひとりの良いところをしっかり見て、褒めて伸ばしてくれたことです。市村さんと話しているスタッフがすごく良い表情・リアクションをしており、話しやすくて良い雰囲気で研修を進めてくれたところに信頼をおいていました。

市村

QUESTION 17
もし他の医院の先生にこの研修を勧めるとしたら、どのような医院に合うと思いますか？

徳田院長

私と同じように「院長がカウンセリングを抱え込んでしまっている医院」や、なかなかスタッフに任せられず「属人化してしまっている医院」にすごく合っていると思います。また、単に自費率を上げたいというだけでなく、「患者さんにきちんと価値を伝えていきたい」と考えている医院には最適なプログラムです。

市村

QUESTION 18
研修が終わり、これから先、医院はどのような未来を描けそうですか？

徳田院長

すでにスタッフが「自走」できるようになってきているので、院長が一人で引っ張るのではなく、チームでしっかりと成長していける医院になると感じています。私が心配しなくても、スタッフに任せればしっかりとやってくれる、そんな安心感のある未来が想像できています（もうすでになっています）。

スタッフが、
自分から動き出した。

「自分が心配しなくても、
スタッフに任せれば大丈夫」

アンケートで挙がった、3つの変化

受講後アンケート（全18問）

あなたの医院でも、
スタッフが自走する未来へ。

スタッフが、 自分から動き出した。

「自分が心配しなくても、スタッフに任せれば大丈夫」

アンケートで挙がった、3つの変化

受講後アンケート（全18問）

あなたの医院でも、スタッフが自走する未来へ。

スタッフが、
自分から動き出した。

「自分が心配しなくても、
スタッフに任せれば大丈夫」

あなたの医院でも、
スタッフが自走する未来へ。